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Pour ceux qui n’ont pas suivi notre cours accéléré de cold calling, un script de cold calling est un véhicule de formation pour aider les nouveaux vendeurs à mieux structurer leur conversation et à obtenir des rendez-vous. Plus vous ferez d’appels à froid, moins vous aurez à vous fier à un script, et plus vous serez capable d’improviser autour de celui-ci. Pour avoir une idée de ce à quoi ressemble un script d’appel à froid, voici quelques approches différentes de vendeurs à succès :

Cold Calling Script, fourni par Jessica Magoch, PDG de JPM Partners.
Bonjour, c’est Jess de la Virtual Sales Academy. Comment allez-vous ?

Nous travaillons sur des solutions pour vous aider à recruter et former une nouvelle génération de vendeurs. Aimeriez-vous en savoir plus à ce sujet ?

(si oui)

Il y a deux façons de travailler avec nous. Nous pouvons soit les aider à trouver des vendeurs pour un pourcentage du salaire de base, soit les aider à former de nouveaux vendeurs grâce à nos programmes de formation en ligne, à la demande et virtuels qui leur apprennent à faire passer les prospects du curieux au client. Lequel aimeriez-vous le plus entendre parler ?

(ils choisissent l’un ou l’autre)

Impressionnant. Je peux vous poser quelques questions d’abord ?

(Je leur pose des questions de qualification pour savoir quoi présenter)

Je vais vous en dire un peu plus, et si cela a du sens, nous prendrons rendez-vous avant de terminer notre appel d’aujourd’hui pour en parler plus en détail. Ça a l’air bien ?

À partir de là, je leur en dis plus sur le programme, juste assez pour qu’ils acceptent de prendre rendez-vous, puis je vais dans mon script de prise de rendez-vous.
Sales Pipeline Academy : Scénarios d’appels à froid, conseils de vente et plus encore

Cold Calling Script for Sales Development Reps, fourni par Eric Quanstrom, CMO de KiteDesk.
Bonjour, __________.

Mon nom est __________ de KiteDesk, et la raison pour laquelle j’appelle est que j’ai remarqué que vous embauchiez de nouveaux SDR de[nom du site d’emploi]. Vous embauchez probablement pour résoudre le problème d’avoir besoin de plus de réunions, et je voulais vous faire savoir que nous offrons une plateforme de prospection conçue pour que votre équipe actuelle ait des réunions plus qualifiées.

Cela vaudrait la peine d’avoir une discussion de 10 minutes pour voir si nous sommes en forme avant votre prochaine entrevue. Nous pouvons même vous montrer comment vous pouvez voir les e-mails et les informations de contact affichés, instantanément.

Cold Calling Script, fourni par Brandon Redlinger, responsable de la croissance chez PersistIQ.
Attirez leur attention en utilisant leur nom. Commencez par dire “Bonjour, ____,” sur un ton chaleureux et accueillant, puis passez directement à l’étape 2. Remarquez que je n’ai pas dit, “Salut, ____, comment allez-vous aujourd’hui ? parce que cela donne à votre prospect une chance de sauter dedans et de perturber votre flux. Les appels à froid ont pour but de prendre le contrôle au début.
Identifiez-vous. “Je m’appelle Brandon avec PersistIQ.” C’est assez simple – vous devez leur dire qui vous êtes.
Dis-leur pourquoi tu appelles. “La raison pour laquelle j’appelle, c’est pour avoir du temps sur votre agenda.” Plonger juste à l’intérieur démontre que vous êtes un professionnel. Conservez la conversation pour vos appels de suivi une fois que vous avez déjà établi la relation.
Construisez un pont. Cet énoncé fait le lien entre la raison pour laquelle vous appelez et la raison pour laquelle ils devraient s’en soucier. “Je viens de remarquer sur votre site que vous embauchez 10 nouveaux commerciaux ce trimestre. Plusieurs entreprises de[l’industrie de votre prospect] utilisent déjà PersistIQ pour aider leur équipe de développement des ventes actuelle à lancer plus de conversations et à organiser des réunions. Ils sont également en mesure de réduire de moitié le temps de rampe de répétition.”
Demande ce que tu veux et ferme-la. “J’ai pensé que le meilleur endroit pour commencer est de planifier une réunion pour en savoir plus sur les défis et les objectifs de vos ventes à l’étranger. “Avez-vous le temps mercredi ou jeudi après-midi vers 10 heures ?” En fin de compte, notre objectif est d’organiser des rencontres avec des prospects parce que nous faisons appel à une liste plus ciblée. Cependant, si vous faites appel à une liste de personnes moins qualifiées, il se peut que votre demande porte sur un élément d’information qui qualifie le lead.
Cold Calling Script for Voicemail, fourni par Bob Bentz, président d’ATS Mobile et Purplegator.
Bonjour, __________. Ici Bob Bentz d’ATS Mobile.

La raison de mon appel est que j’ai une idée sur la façon de vous aider à améliorer le processus de recrutement des employés, surtout des infirmières. Je voulais voir s’il serait logique que nous ayons une conversation rapide pour en savoir plus à ce sujet.

On peut me joindre à ___________.

Encore une fois, mon nom est Bob Bentz avec ATS Mobile à ___________.

Merci, ___________.

Alternativement, si vous préférez ne pas appeler à froid un prospect, pourquoi ne pas essayer d’envoyer un email froid à la place ?

Ceci fait partie d’un forfait sur les appels à froid. Lisez l’article suivant : Pourquoi vos appels au froid ne fonctionnent pas.

Bien qu’il existe d’autres moyens (et généralement plus efficaces) de générer des pistes de vente, de nombreuses entreprises dépendent encore de l’appel à froid. J’ai déjà couvert des appels à froid auparavant, mais voici un excellent scénario d’appel à froid de l’un des meilleurs experts mondiaux de l’appel à froid, Keith Rosen, auteur de The Complete Idiot’s Guide to Cold Calling.

Ce script a été créé par une société de réduction des coûts pour être utilisé avec des cadres de niveau C et peut facilement être adapté à pratiquement n’importe quel produit ou service.

D’ailleurs, la partie la plus importante de ce message est le dernier mot d’avertissement, alors assurez-vous de lire jusqu’en bas.

Voici le script, avec des explications sur chaque élément :

Salut, John. Jim d’Acme Cost Control.

Identifiez-vous immédiatement ou le contact vous raccrochera au nez.

Je t’ai attrapé à un bon moment ?

Cette question démontre le respect du temps de la personne et la compréhension que votre appel téléphonique n’est pas la seule chose sur son assiette pour la journée. Vous avez peut-être l’impression qu’en posant cette question, vous risquez d’entendre un non, mais ne vous inquiétez pas : que quelqu’un dise oui ou non ou “non, mais allez-y”, l’énoncé suivant rend la réponse entièrement discutable.

John, je suis sûr que vous êtes occupé et que je veux respecter votre temps, alors je serai bref.

Cet énoncé vous permet de continuer, peu importe la façon dont la personne vous a initialement répondu, plutôt que de prévoir un autre moment pour appeler. C’est une bonne chose, parce que vous avez enfin un prospect au téléphone, donc la dernière chose que vous voulez faire est de raccrocher et d’essayer de l’attraper à nouveau.

La raison de mon appel est la suivante. Nous venons tout juste d’économiser 12 millions de dollars supplémentaires en frais d’expédition, alors j’ai pensé qu’il était assez important de vous le faire savoir, puisque chaque entreprise a l’obligation envers ses clients et ses actionnaires de réduire les dépenses.

Le but de ces phrases est de créer une raison impérieuse pour que la personne à l’autre bout de la conversation continue. Notez que vous n’avez rien dit sur la façon dont l’avantage a été obtenu. À ce stade, le client ne se soucie pas de votre produit spécifique ; le client veut seulement savoir à quoi s’attendre si la conversation se poursuit.

Vous vous demandez peut-être si nous pouvons le faire pour vous aussi. Eh bien, selon ce que vous faites actuellement, je ne sais pas si vous avez besoin de nos services.

Cela élimine une posture potentiellement conflictuelle, diminue la résistance de la personne et abaisse sa garde. Il permet aux clients de savoir que vous n’essayez pas de les forcer à avaler quelque chose dont ils n’ont peut-être pas besoin ou pour lequel ils ne sont pas prêts.

Mais avec votre permission, parlons quelques minutes pour déterminer s’il y a quelque chose que nous faisons et dont vous pourriez bénéficier.

Cette déclaration ouvre un dialogue afin que vous puissiez obtenir la permission du prospect d’avoir une conversation préliminaire.

Seriez-vous à l’aise de passer quelques minutes avec moi au téléphone maintenant, si je m’en tiens à ce calendrier ?

Cela établit un calendrier, indiquant au prospect que vous prenez la responsabilité de la durée de l’appel, que vous respectez le temps de la personne et que vous ne la garderez pas au téléphone.

Une fois que vous avez obtenu la permission de continuer, vous avez maintenant un client potentiel engagé dans une conversation avec vous – et vous pouvez alors déterminer s’il y a une bonne adéquation.

Rappelez-vous : Ayez une conversation

Une dernière remarque importante : ne lisez pas le scénario, en aucune circonstance. Pratiquez plutôt le scénario tel qu’il est écrit, puis pratiquez-le à partir de la mémoire, de sorte que les mots émergent naturellement, comme si vous ne faisiez qu’y penser, au moment où vous avez commencé à parler.

C’est ce que font les grands acteurs de scène. Ils répètent jusqu’à ce que les mots fassent “partie d’eux” — puis, lorsqu’ils parlent des lignes qu’ils ont prononcées sur scène 100 ou même 1 000 fois auparavant, chaque représentation semble fraîche et excitante.

De plus, lorsque vous posez une question dans le cadre de la conversation, arrêtez-vous et écoutez le client. Ne pas labourer comme un lanceur de carnaval. Il s’agit d’avoir une conversation, pas de faire sortir les mots de votre bouche.

Traduit avec www.DeepL.com/Translator